Stracona szansa – jak pada obiecujący startup IT a marzenia o pierwszym biznesie ulatują w dal. Niekompetencja i brak samokrytyki u wyceniającego IP vs. brak doświadczenia zamawiającego.
Do stworzenia tego wpisu nakłoniła nas historia z przed lat, jednego z naszych klientów. Po wysłuchaniu z wypiekami na twarzy opowieści, właściwie to opowieści z dreszczykiem, zapoznaniem się z efektami „pracy”, które otrzymał klient oraz poznaniu wyników zastosowania efektów tej „pracy”, nie kryliśmy oburzenia i zażenowania tym co zostało nam przekazane. Postanowiliśmy jednak (za zgodą naszego klienta) podzielić się z Wami zanonimizowaną historią – ku przestrodze, zwłaszcza dla początkujących w biznesie, startupów czy pre-seedów.
Dobór eksperta zewnętrznego ma niebagatelne znaczenie i nie jest to puste hasło reklamowe.
Prolog
Otóż rzecz się miała następująco…
Początek lat dwutysięcznych, północno-wschodnia Polska, miasto wojewódzkie. Dwóch ambitnych startupowców wpada na rewolucyjny na ówczesne czasy pomysł.
Chcą stworzyć, w formie nakładki na istniejący w firmie CRM, oprogramowanie dla dużej, ogólnopolskiej sieci hurtowni części samochodowych. Idea stojąca za pomysłem jest prosta ale niezwykle korzystna pod kątem optymalizacji biznesu. Zasadniczym celem było stworzenie narzędzia automatyzującego obsługę sprzedaży części motoryzacyjnych w raczkujących jeszcze wtedy platformach sprzedażowych typu Allegro oraz sprzedaży za pośrednictwem sklepu internetowego hurtowni. Coś co w dzisiejszych czasach jest oczywistym, tj. automatyzacja procesu sprzedaży online na portalu aukcyjnym czy w sklepie internetowym, w tamtych czasach jawiło się zdecydowanie jako game-changer względem konkurencji, nie mającej zaimplementowanych tego rodzaju rozwiązań.
Programiści dogadali sprawę ze swoim klientem, napisali kody, przetestowali wspólnie z zainteresowaną zakupem stroną swoje rozwiązanie. Zrobili wszystko co powinien zrobić pre-seed a potem startup, tj. znaleźli potrzebę, wpadli na pomysł jak ją zaspokoić, skompletowali zespół, znaleźli klienta na swoje rozwiązanie i je opracowali do wersji wdrożeniowej.
I tu zaczyna się właściwa część tej, przykrej, historii.
Perypetia
Zarówno klient na oprogramowanie jak i jego twórcy doszli do porozumienia w zakresie wdrożenia i sprzedaży praw majątkowych do oprogramowania w zamian za stosowne wynagrodzenie.
W tym momencie, jak to mawiają, „cały na biało”, pojawia się na scenie dramatu „specjalista” ds. wyceny. Niewątpliwie wybitna persona, tytułowany przedstawiciel środowiska akademickiego związanego z miejscowym uniwersytetem i jego wydziałem ekonomicznym.
Pełni nadziei i ufności do profesjonalizmu, młodzi (jeszcze wtedy uważający się za przyszłych biznesmenów) twórcy zlecają przygotowanie wyceny ich projektu, pod kątem sprzedaży. Przedstawiają, jako kompletni laicy, swoje oczekiwania, marzenia, estymacje i biznesplan, „specjalista” potakuje głową, pomrukuje ukontentowany, notuje najważniejsze kwestie, zbiera materiały od twórców i przystępuje do wytężonej pracy nad wyceną. W końcu od jej jakości zależy przyszłość biznesowa dwóch, zdolnych, młodych ludzi. Kto jak kto, ale przedstawiciel nauk ekonomicznych, związany ze środowiskiem naukowo-dydaktycznym powinien być najlepszym wsparciem w procesie wyceny dla młodych twórców.
Katastrofa
Mija pewien czas, twórcy otrzymują wycenę. Raport wygląda w porządku. Ma 15 stron, zawiera 8 stron wprowadzenia teoretycznego, kilka stron wzorów, tabelek i wyliczeń. Konkluzja końcowa: projekt jest wart ponad 20 mln zł. Niby świetny wynik, prawdziwa żyła złota, Dolina Krzemowa w Polsce, przyszli Bezosowie i Muskowie w jednym. Twórcom zapala się drobna lampka kontrolna, jednak brak obycia biznesowego i wiedzy powoduje, że akceptują wynik swojego zlecenia oraz postanawiają, z pomocą „specjalisty”, przystąpić do negocjacji z klientem, wyposażeni w „specjalistyczną wycenę”.
Profesjonalnie przygotowana wycena oraz wsparcie „specjalisty” w trakcie negocjacji, w tym prezentowane przez niego twarde podejście negocjacyjne przynosi efekty. CEO oraz Dyrektorzy hurtowni, po usłyszeniu propozycji „eksperta” przypominają sobie o pilnych spotkaniach, które mieli zaplanowane na moment negocjacji i wychodzą.
Epilog
W sali konferencyjnej zapada cisza, gasną światła, słychać cichy świst wypuszczanego z płuc powietrza…. Koniec.
Koniec marzeń, koniec biznesu, koniec projektu szytego pod klienta, który faktycznie był zainteresowany i chętny na wdrożenie. Zderzenie z nierzetelną wyceną, wynikiem z kosmosu i nieustępliwym podejściem negocjacyjnym „specjalisty” zostało odebrane przez poważnych biznesmenów jako potwarz i marnowanie czasu. Pozostaje żal, smutek, rozgoryczenie… na lata.
Otwartym jest pytanie czy to musiało się tak skończyć? Czy, nieposiadająca specjalistycznej wiedzy, osoba może w jakikolwiek sposób, przynajmniej mgliście rozeznać czy otrzymany raport z wyceny jest faktycznie efektem rzetelnego podejścia do jej przedmiotu? Jakie elementy „wyceny” z powyższej historii zaważyły na takim a nie innym finale negocjacji i całego przedsięwzięcia?
Aby odpowiedzieć na pierwsze z powyższych zagadnień, skupimy się po krótce, idąc od ostatniego, na pozostałych pytaniach, które nasunęły się nam po wysłuchaniu historii naszego klienta.
Po przejrzeniu „raportu z wyceny”, od razu zauważyliśmy kilka ciekawostek. Wyceniający w 100% oparł się na materiale poglądowym niedoświadczonych zlecających, którzy w pewnym sensie fantazjowali i marzyli co do cyfr – prawo niedoświadczonego startupowca. Rozumiemy. Sugerowalibyśmy jednak, na przyszłość, zderzać marzycielskie założenia biznesowe z twardymi danymi rynkowymi. Co więcej, w ramach „wyceny” sporządzono m.in. kalkulację symulacyjną aktywów hipotetycznej spółki, która miała powstać na potrzeby zarządzania wdrożonym projektem. Co jeszcze ciekawsze, „ekspert”, co z resztą zawarł w raporcie – nie stwierdził zobowiązań i kosztów! W ten sposób, mieszając do tego metodologię (czego bez wiedzy eksperckiej można nie zauważyć) otrzymał wynik, który został nieprawidłowo przeszacowany i to nie o kilka, kilkadziesiąt a o kilkaset procent.
Jeszcze ciekawiej wygląda sprawa założeń do wyceny – wykonujący przyjął je sam, co jako takie nie jest błędem – ponieważ musimy uzupełniać i szacować konkretne pozycje gdy nie dostarczy ich klient lub rynek a poza tym, co do zasady, to wyceniający jest ekspertem obiektywnym a zlecający jest miłośnikiem subiektywnym przedmiotu wyceny.
W omawianym jednak przypadku w pierwszym roku prognozy (i zarazem działalności) założono ponad 800 tys. zł zysku netto przy sprzedaży na poziomie 12 mln zł!
W kolejnych latach wzrost r/r 25-40% aż do osiągnięcia w piątym roku prognozy: 5 mln zysku netto i sprzedaży 32 mln zł.... pozostawimy to bez komentarza.
Oszacowano również, że dla dwuosobowej spółki, która docelowo miała nadzorować i być „serwisem IT” dla klienta startupu – w ciągu pierwszych 5 lat wartość aktywów trwałych wyniesie ponad 2,5 mln zł. Tak, w spółce nieprodukcyjnej tylko usługowej, na początku lat dwutysięcznych, w której jedynymi aktywami niezbędnymi do prowadzenia biznesu jest serwer, dwa laptopy i ewentualnie jeden „w zapasie”, drukarka i parę „drobnych” aktywów, typowo potrzebnych do prowadzenia biura i bieżącej działalności, może niewielki lokal (10-15 m2)… no i może samochód, żeby dojeżdżać do klienta…
Bardzo optymistycznie nieuzasadnione podejście „z palca”.
Wracając teraz do zagadnienia: jak, będąc laikiem, rozpoznać nierzetelną wycenę, sugerujemy zwrócić uwagę na podstawowe elementy, wskazane w raporcie:
- czy oszacowano obie strony bilansu (aktywa i pasywa) lub minimalnie przychody i koszty,
- jeżeli mamy pojęcie o swojej branży, należy zastanowić się przez moment nad wynikiem końcowym, zarówno rażąco wysoki jak i rażąco niski powinien skłonić do zadania pytania wyceniającemu,
- brak odniesień do sytuacji rynkowej i makroekonomicznej w raporcie,
- brak uzasadnienia założeń, źródeł twardych danych makroekonomicznych,
- bardzo optymistyczne założenia co do przyszłych źródeł przychodu i ich wysokości,
- brak źródeł danych rynkowych.
To podstawowe elementy, które mogą się rzucić w oko komuś kto nie posiada specjalistycznej wiedzy a o które w razie wątpliwości należy zapytać wyceniającego. Jeżeli nie potrafi on odpowiedzieć, albo co gorsza udziela odpowiedzi „a bo tak”, „a bo wszyscy tak robią” – to może świadczyć o tym, że podszedł do przedmiotu wyceny w sposób niewłaściwy a sama wycena i jej raport nadają się jedynie do kosza na śmieci.
Reasumując – czy musiało się to tak skończyć? Odpowiedź na to pytanie nie jest tak jednoznaczna. Z jednej strony nie powinno, wystarczyło przemyśleć efekt wyceny i zastanowić się nad strategią negocjacyjną, może zasięgnąć jeszcze jednej opinii (nie koniecznie wyceny).
Z drugiej, zagrały emocje, brak doświadczenia, wizja zysku podsycona „profesjonalnym szacowaniem eksperckim”.
Morał jest taki: tytuł naukowy nie jest równoznaczny z eksperckością w danej dziedzinie a w biznesie należy mieć oczy dookoła głowy, dużą dozę dystansu oraz nie ulegać emocjom – co zwłaszcza na początkowym etapie: pre-seed czy startup nie jest proste.
Obserwuj nas:
Napisz do nas:
Zadzwoń do nas:
JS-IP Sp. z o.o. Kancelaria Patentowa,
30-513 Kraków, ul. Olszańska 7
NIP 6751809053 | REGON 540740776
KRS 0001151726
Strona stworzona w kreatorze WebWave